20 вопросов на которые нужно ответить до начала продвижения

1

Эти вопросы  о целевой аудитории и о продукте помогут вам подготовиться  к продвижению проекта. От этого этапа будет зависеть  успех рекламной кампании и количество продаж, которые вы получите.

Очень важно описывать реальных клиентов, которые уже покупали ваш товар, пользовались вашими услугами. Если у вас оффлайновый бизнес — очень полезно опросить менеджеров по работе с клиентами, продавцов, администраторов, официантов. В общем, тех людей, которые взаимодействуют с Вашими клиентами. Для онлайна — внимательно смотрим всю статистику — в сообществах, на сайте, анализируем переписку онлайн-консультантов. Главная задача — собрать как можно больше конкретной, правдивой информации, а не предположений.

Если  бизнес только на старте  и клиентов пока не было — изучаем конкурентов — особенно отзывы, вопросы о покупке товара, об оплате — изучаем профили, анализируем, делаем выводы.

1. Пол и возраст клиента

Если вашим продуктом пользуются и мужчины и женщины — выделяем из в  разные сегменты — женщины и мужчины могут по-разному использовать ваш продукт, у них разные мотивы для покупки. Например, цветы. Мужчины их покупают,  на свидание, на 8 марта, на день рождения жене, на юбилей  маме…   Женщины покупают цветы подруге на день рождения, учительнице на 1 сентября, воспитательнице на выпускной….
Именно поэтому  мы выделяем их в разные сегменты.

С возрастом то же самое, если возраст Вашей Ца  18+ — это не верное определение —  Лучше делить примерно по 5 лет,  у девушки в 20  лет и у женщины  в 43 совсем разные интересы, проблемы, желания и даже если они пользуются одним и тем же продуктом — делают они это по разным причинам.

2. Место жительства 

В каком месте живут  ваши клиенты —  если у вас салон красоты — выбирайте район,  ближайшие станции метро.  Если сеть магазинов — укажите города, в которых они находятся.  Если интернет-магазин с доставкой по всей России — определите из каких  населенных пунктов у вас будут заказы —  куда вы можете сделать доставку быстрее конкурентов, насколько уникален ваш  продукт.

3. Должность  

Людям какой должности, какой сферы профессиональной деятельности  будет полезен Ваш продукт. Например, курсы по 1С будут нужны бухгалтерам,   а  сервис онлайн-бухгалтерии микробизнесу, начинающим предпренимателям.

4. Кто принимает решение о покупке  

Это очень важный вопрос. Например, наш товар — подгузники. Потребитель  продукта — ребенок  до 2,5 — 3 лет, но принимать решение о покупке будет его мама, хотя, она не является потребителем продукта.  Целевой аудиторией в этом случае будет мама, а не ребенок.

5. На каких сайтах, в каких сообществах он проводит время. 

Если вы знаете, где проводит время Ваша ЦА —  просто настраиваем рекламу на сообщества, на приложения сайтов и получаем лиды.  Также группы, где сконцентрирована ЦА можно использовать в качестве образца аудитории для  нахождения сегментов аудитории.

6. Какие у него проблемы/боли.

Не придумывайте проблемы абстрактно — ищите те, которые касаются вашего продукта. Изучайте, анализируйте  отзывы, комментарии, обращения в техподдержку. не только в своей группе  — загляните к конкурентам  в сообщества и на сайты.

7. Как он привык решать свои проблемы.

Предложите ему улучшенную версию его привычных способов или неожиданный  вариант легкий  в применении.

8. Какие у него страхи 

Ответ на этот вопрос поможет Вам закрыть возражения. Например «Боюсь, что  заказ не доставят вовремя», » А вдруг на это средство у  моего ребенка будет аллергия», «А вдруг мне привезут не свежие продукты». Если вы знаете, чего опасаются ваши клиенты, вы сможете отработать эти возражения еще до того, как они возникнут — на лендинге, в группе или использовать, как зацеп в рекламном объявлении

9. Что превзойдет все его ожидания 

Если вы знаете, чем удивить вашего клиента, я имею ввиду в хорошем смысле этого слова, вы легко сможете составить УТП  (уникальное торговое предложение) и отстроиться от конкурентов.

10. Куда он тратит большую часть своего времени 

А еще лучше, как ваш  продукт или услуга  сделает его большую часть жизни проще и комфортнее, или наоборот, освободит время для того, на что его всегда не хватает.

11. На кого он равняется, кто его кумир, пример для подражания. 

Очевидно, что это можно использовать, когда вы  работаете с фанатами рок-музыки, например. Но  на самом деле примеры для подражания есть у многих — это психологи, коучи, инфобизнесмены, бриллиантовые директора в сетевых кампаниях… примеров может быть очень много, как говорится, «Плох тот солдат,  который не хочет стать генералом». Кто «генерал» для вашего клиента?

12. Как вы можете решить его проблемы 

Если вы будете решать проблемы  ваших клиентов, заботиться о них, помогать им с помощью вашего продукта — вам не придется продавать — продукт будет продаваться сам собой)))

13. Какой у него образ жизни   

Это касается не только религиозных предпочтений, но и вкусовых, спортивных, образа жизни.
Ваш клиент закоренелый холостяк или любящий семьянин, а в  выходные он любит поваляться на диване или   в пятницу вечером он уже  с рюкзаком за плечами  мчится в горы

14. Что у Вас за продукт, что он из себя представляет?

Как выглядит? Если это услуга, описываем как она выполняется, как к ней подготовиться.  Например,  перед покраской волосы мыть не нужно, а перед стрижкой наоборот.  Если вы хотите сделать триддинг бровей и покрасить их, то сначала нужно сделать окраску, а потом  триддинг.  как все происходит в случае с вашим проектом?

 

15. Какие способы оплаты подходят клиенту Иногда из-за сложностей оплаты  клиент, готовый сделать покупку отказывается именно по причине неудобной оплаты. Лучше этот момент уточнить и наладить еще до старта продаж.

16. Что ему предлагают ваши конкуренты   

Вы должны обязательно изучить ваших конкурентов — что они предлагают, какие бонусные программы, как они предлагают, какое у них УТП,  о чем не говорят конкуренты.  В условиях постоянной конкуренции это  очень  важно, хотя бы для того, чтоб сделать вашим покупателям хорошее предложением выгодно показать  свой продукт или услугу.

17. Покупал ли он раньше услуги, товары подобные Вашему?

Если да — что  понравилось, и что не понравилось.
Эту информацию легко получить из отзывов, которые  оставляют покупатели вашим конкурентам, а так же в обсуждениях на форумах.

18. Где находится? Географически, физически, и виртуально. 

Встречали ли вы, чтоб вам в рекламе встречались предложения, которыми  вы не можете воспользоваться, потому-что  географически они  для вас далеко.  Сейчас начало учебного года, я мама 2 детей дошкольного возраста и постоянно  вижу рекламу частных детских садов и развивашек, которые находятся в другом районе и добираться мне до них  около 1,5 часов. Конечно, я не воспользуюсь этой услугой, в данном случае я не ЦА, хоть я и мама с детьми из нужного города.

19. Почему у вас приобретают этот продукт? 

Задайте этот вопрос  своим клиентам. Почему они покупают у вас, что им нравится, что для них важно. Это займет ваше время, но вы сможете сделать неожиданные открытия.

20. Какой жизненный цикл у вашего продукта? Есть дата годности, актуальности? Сколько он  прослужит после покупки? Как долго принимается решение о покупке?

В зависимости от этих характеристик будет выстраиваться стратегия продвижения.  Например, детская одежда  покупается каждые 2-3 месяца — это продукт с коротким жизненным циклом — она или порвалась, или стала мала или сменился сезон. Если я купила  детские джинсы  в ИМ за 300 рублей и они оказались на размер больше, но они хорошего качества — я не буду их возвращать,  потому-что через несколько месяцев они  будут в самый раз моему ребенку и не испортятся за это время.  Решение о покупке принимается моментально — теплые, мягкие, цена устраивает, размер, вроде подходит —  покупаю даже без примерки.  Детскую одежду можно легко продавать через группу Вконтакте, без сайтов, без рассылок,  без  сложных воронок продаж.  В Вк огромное количество групп по продаже детской одежды, которые успешно это делают.

Будьте ближе к своим клиентам, увеличивайте свои продажи в социальных сетях!

Ваш смм-помощник  Мария Жукова